Van “ondanks” naar “dankzij”

Posted on 14. jun, 2011 by in Blog

Ruim negen jaar geleden onderzocht ik een bedrijf op een A-locatie in Deventer. Een handelsonderneming met 14 buitendienstmedewerkers. Allen met een auto van de zaak, een onkostenvergoeding en een behoorlijk salaris. Het bedrijf had echter een groot probleem. De omzet was al jaren niet in verhouding tot de (verkoop)kosten. Hun resultaat bewoog zich voortdurend rondom het break-evenpunt.

De makke van een “ondanks” onderneming

Gelet op de marktsituatie, hun prima locatie en prachtige pand zou het resultaat structureel veel beter moeten zijn. Na enig onderzoek werd mij duidelijk dat de 14 verkopers gemiddeld slechts 1,2 relaties per dag bezochten! Niet meer dan gemiddeld 1,2 bezoeken per dag! Ongeloof bij de directie, maar de cijfers logen niet. In de praktijk waren de dure buitendienstverkopers waren meer binnen dan buiten! Eigen afspraken en offertes maken, de receptionistes helpen, afwezige binnendienstcollega’s vervangen, toonkamerdienst en nog een hele waslijst aan (voor een buitendienstmedewerker) oneigenlijk werk. Het ontbrak hen aan een aantal elementaire basisvoorwaarden. De buitendienstmedewerkers moesten presteren “ondanks” het feit dat de organisatie niet “dienend en voorwaardenscheppend” was ten opzichte van het verkoopproces. Een typisch voorbeeld van een “ondanks” onderneming.

Door teamwork een “dankzij” onderneming

Vijf maanden later stond er een vernieuwd verkoopteam. Met 2 extra medewerkers op het verkoopsecretariaat en 1 extra medewerker op de commerciële binnendienst. De nieuwe aanpak was dat werkzaamheden door de juiste medewerkers werden gedaan. De buitendienst werd door binnendienst en verkoopsecretariaat zodanig ondersteund dat zij 3 tot 4 dagen per week klanten konden bezoeken. Een duidelijke vooraf afgesproken taakverdeling die door iedereen werd geaccepteerd. Alle medewerkers ervaarden een gemeenschappelijk doel. Elke vrijdagmiddag werd de week afgesloten met een gezamenlijke evaluatie.

Hoogstens zes maanden later was de gemiddelde bezoekfrequentie gestegen naar 3,4 bezoeken per dag per verkoper. Bijna een verdrievoudiging met dezelfde hoeveelheid buitendienstmensen! Bovendien nam ook de kwaliteit van de bezoeken toe, omdat verkopers door verkoopsecretariaat en binnendienst beter voorbereid en beter ondersteund hun werk konden doen. Nog dat zelfde boekjaar bleek niet alleen de omzet, maar ook het resultaat 10% boven de oorspronkelijke begroting te eindigen. Een voorbeeld van een succesvol verkoopproces “dankzij” het verbeteren van de voorwaarden. De verkopers werden in staat gesteld zich volledig op hun klanten te focussen.

Tags: ,

Leave a Reply